几乎所有的联盟都失败了 | 你包叔

9月16日，最大的房地产代理机构易居和最大的电商平台阿里，终于走到一起了。他们把60位地产总裁请到阿里的西溪园区，搞了一场加冕仪式。

阿里巴巴宣布与易居联合成立房产部门，把售楼处搬到线上，第一期计划投入50亿元。

开发商把房子放在网上，阿里给流量，易居做服务。购房者只要打开淘宝APP，就能足不出户地看房、挑房，买房会像网购一样省心省力省钱。

今年的双十一，会有专门的购房节和百亿补贴。到时候希望亲们能砍包叔一刀。

直到发布会前一天，易居的人都不知道阿里那边的项目名字是什么。最后确定下来是：

天猫好房将成为阿里在中国大陆地区唯一从事房地产业务的主体。

在宣布与阿里合作前，易居自己有了一轮大变革。

这个月初，易居各地公司的负责人，都被叫到总部开会。让高管们猝不及防的是，易居突然宣布了从上到下的大规模改革。会议在上海松江区的富悦大酒店里连开七天，主题是：

最大的变化是什么，发布会上有说，易居对外宣布了一个战略级的目标：

但有一个目标，无论是易居还是阿里全场没有说一个字，但是写在那次内部会议的PPT正文第一页：

1

贝壳2019年的GTV（总交易额），正是2.1万亿。

易居决定在明年就赶上贝壳的规模，而根据财报，它2019年的交易总额共计：

今年上半年，易居的形势并不太好，一二手房的交易总额共计1908亿元。

这也意味着要赶上贝壳，易居需要在一年之内将交易额翻三到四倍。而且要从新房和二手房交易上，全面狙击贝壳。

“贝壳”这两个字发布会全场没有出现一次，但周老板每句话里都在针对它。他对着台下的60多位房地产总裁说：

他说，开发商卖房子的第一选择是自己做营销，但恶性竞争严重，抢单、飞单、无信任机制；第二个选择是行业巨头，但会被单一垄断渠道绑架，提取高额佣金。

他说的巨头是谁，不言而明。

因此他要做中国不动产交易的第三选择。这恐怕也是周忻能请来60位地产总裁的原因。

朋友告诉包叔，易居将原有的运作模式和框架进行了全面调整，过去各自独立的营销代理板块（新房）和易居房友板块（二手房）全部放一起，整合为房产交易事业群。

新房上，易居会把阿里的线上流量接入系统，然后一起导入房产交易事业群。

二手房上，易居最核心的动作还是针对贝壳的。他们新成立了拓维中心，要开始拉拢中小微门店了，祭出的法宝是：

小门店入驻平台需要交纳平台服务费，加盟品牌要交纳加盟费，交易成功平台还要获得佣金分成。现在易居要把价格打下来。

用周忻的话说，这次改革：

天网是阿里、乐居和苏宁的流量；人网是易居房友的一万家门店和十几万经纪人；地网是易居全国近三千个新房代理案场。

天网、地网、人网，当然是要捞海鲜！

2

如果易居的计划能实现，一年之后，中国房地产20万亿的市场，至少有四万亿是来自贝壳和天猫好房。

和阿里的联盟宣布后，易居的股票大涨了一波。但它和贝壳的市值分别是：

还是有37倍的差距。

不得不说，“平台”两个字，确实挠到了阿里和资本市场的痒痒肉。周忻说：

什么是平台，周老板问台下的郁亮和莫斌，今天郁总的直销团队能不能卖碧桂园莫总的房子呢？

易居最大的客户是恒大。在他们未来的架构里，有专门的“恒大项目管理中心”。有次见个地产高管，周昕一坐下来就跟对方说：你知道恒大一年投我们多少钱吗？你猜下。

但这次，恒大没有来。

发布会开了一个多小时，房地产大佬们表达了对互联网的仰慕，阿里的大佬们表达了改革房产交易的决心，双方说了很多新词，笑容洋溢在每个人脸上。

但分量最重的其实就两句话。

第一句是易居表示拒绝收差价，只收3%的服务费，把利润全部让给渠道商和中介商；第二句是天猫好房的负责人卢维兴说的：

兜兜转转，互联网卖房大战，又回到补贴和“没有中间商赚差价”那两条老路上去了。

新房中介也好，二手房经纪人也好，包叔从来没见过一个行业的中间商这么热衷搞死自己。

上一场类似的战争，是2015年开打的，2016年收场的。标志性事件就是爱屋吉屋的倒下，口号也差不多，把中介费打下来。

一年之间他们卖了2万套房子，然后，爱屋吉屋就没了。

接下来，互联网电商一个个全消失了。一场仗打下来，除了网上多了一些假房源，什么都没留下。

易居的朋友说，集团现在在紧张学习新模式。他们被要求在会后两周内，落实新战略，新打法。周忻老板放了狠话：

对于为什么互联网卖房这事能成，天猫好房、阿里拍卖事业部的负责人卢维兴（一刀）举的例子是：

他没有说的是，这15万套房子是在阿里司法拍卖上成交的。

法拍房的成交量足够大，阿里的垄断地位也足够稳固，唯一的问题是，它不赚一分钱，更像公益事业，不是一门生意。

3

地产行业上一次大佬云集，建立一个利益联盟，还是2018年7月易居集团上市，当时的100强企业中，有26家成了易居的股东。

现在不少人已经退出了。一位房企老板跟包叔说，这次投资亏了。

再往前的联盟是2015年成立的，马明哲拉来了中国房地产的最强阵容，三巨头绿地、万科和碧桂园到齐，成立了中国房地产众筹联盟。

马明哲、郁亮以及张玉良为名誉主席，冯仑担任主席。

中国房地产众筹联盟的背后，是野心勃勃的“平安好房”。平安好房的特色是以金融产品带动房产销售。说白了，就是通过优惠的首付贷、过桥贷、赎楼贷，把流量吸引过来。

很快，平安好房用180亿元的房产金融，带动了1500亿元的房产销售。然后，“房住不炒”就来了。

一年不到，政府绞杀首付贷的行动在上海率先打响，政策出来的那天晚上，平安好房的总裁庄诺和你包叔说：

过去几年，几乎所有的房地产利益联盟都不怎么搞得下去。连种树的阿拉善都搞不下去了。

以流量驱动房地产交易的尝试，至少在三年前就已经宣告失败了。房地产如果是个流量生意，那就不会有链家。

阿里自己也做过很多尝试，从口碑房产到淘宝房产都相继领了3.25的绩效，部门最后都被砍掉了，www.house.taobao.com 和www.fang.taobao.com早就打不开了，唯一剩下来的还是法拍房。

这正是阿里残酷的地方，它有流量，但流量也很稀缺。它会把流量给到产生交易规模的地方，但一旦转换率达不到要求，就会很快被砍掉。

姚劲波说贝壳的流量只有58同城的五分之一，一年之后，连58同城都要私有化了。

周老板的创业史，就是把流量变成资本故事的历史。他没有坐过一天冷板凳。

发布会上，周忻讲了一个故事：记得11年前，我一个人开着车跑到阿里来，想承包阿里的房产频道，那时阿里还没有房产频道，接待我的就是逍遥子张勇。逍遥子第一次见我的时候就提出了一个非常尖锐的问题：

周忻的回答是，不能。

11年后，这个问题的答案恐怕也还是一样。但天猫好房已经上线了二手房板块。

房子的交易额太大了，巨头们无论如何舍不得放下。

另一个热衷用流量来卖房的，是头条的张一鸣。从九九房到懂房帝，再到现在的幸福里，张一鸣一直没放下卖房这件事。抖音上经常能刷到幸福里的广告：

张一鸣是龙岩人，天猫好房的负责人卢维兴，也是龙岩人。

卖房子这事，兜兜转转，还是回到胡建人手里了。