他破解了一代人的密码 | 郝大星

“八位制泰斗级茶大师手工制作，2018年销售额突破二十亿。”每天能从1466斤鲜茶里炒出220斤净茶的“小罐茶”大师们火了。

2016年才诞生的小罐茶，靠着电视广告的狂轰乱炸和高端的定价一举奠定了市场地位。大星查了一下，目前国内有八家茶叶行业的上市公司，规模最大的深深宝A，年营收不到小罐茶的零头，净利润还是亏损的。

赚不到钱你怪谁？谁让你们请不到大师，只能用正常的茶业师傅，每天的炒茶量还不到小罐茶的十分之一。

网友们质疑小罐茶虚假宣传，小罐茶官方回应很俏皮：“大师作”指的是代表大师技艺的作品，并非大师手工去炒茶。

看到这个回应，王朴石默默地把自己手里没吃完的“原味”大馒头扔进了垃圾箱。

小罐茶创始人杜国楹曾经在演讲中说过一句话：

“中国茶行业前100名的品牌加起来10%的市场份额都不到。”

杜国楹是很喜欢找偏门儿打闪击战的。1997年，杜国楹花5000块从天津大学物理系教授袁兵手里买下了“英姿带”的专利，注册了自己的品牌“背背佳”。

当过老师的杜国楹很清楚70后家长会为什么买单。他请了青春美少女队代言，投放了大量的广告。销售三个月，背背佳的流水就达3000万，第二年卖了4.5亿。

25岁的杜国楹已经是亿万富翁了，那时候的马云还在被骂是骗子。

在背背佳之后，杜国楹操作过好记星，那时候市场上已经有很多的学习机品牌。媒体记录了杜国楹在武汉的经典战役，一个月时间，好记星在武汉投放了150个整版的广告。

“一台好记星，天下父母情”之类的大字报，加上既通中文，又懂英语的大山，彻底击溃了湖北人的心理防线。这种毫无技术含量的电子词典，两年时间，卖了10个亿。

之后的E人E本和8848手机，都是不断复刻先前的成功案例，只不过代言人换成了冯小刚、葛优、王石。

杜国楹在总结他的成功之道时，说在背背佳之后，他80%的时间都用来做产品，营销只占他20%的精力。

如果把这句话用好记星翻译成英语，大星会误以为是乔布斯说的。

可能是因为杜国楹花在营销上的精力太少，好记星被曝光存在虚假宣传，8848手机被中消协指责凭空虚造概念。但这并不妨碍杜国楹把一公斤价格188元的工业钛金属称为“贵金属”，把E人E本卖得比iPad还贵。

细心的网友们发现，杜国楹四次创业都能在70后身上赚得盆满钵满。杜国楹对此做过自我分析，从背背佳到好记星，用户是一样的，都是家长买单，孩子使用。从E人E本到8848，“核心技术没有变，目标客户没有变，营销对象没有变。”

我的营销对象我懂，讲核心技术我也懂，所以这样迁移的成本和创业的成本非常低。

吃透一个群体的全生命周期太重要了，70后们的孩子不再需要好记星，拥有了9999元的轻奢手机的他们，是时候端起茶杯了。

大星记得在杜国楹创立小罐茶的那一年，他的老家河南出现过一则新闻。固始西九华山风景区开发有限公司招聘采茶工，日薪500元，岗位要求是处女，胸围C罩杯以上。据介绍，这样的员工采的茶，泡出来会升起雾气，出现九个仙女。

他们还是不如杜老板懂70后，有仙女谁还喝茶啊？