优惠券背后的套路 | 顾子明

前两天网上流传了一个段子,京东发放了一批无门槛的优惠券,引来一批的羊毛党把京东给薅秃了,传言说京东把小家电部门给集体开除了。

很显然这都是吃瓜群众编排的段子,京东风控部门又不是傻子,优惠券的大规模使用必然会引发预警机制,不可能把家大业大的京东给薅秃了。

甚至退一万步说,按照网上传言最多的7000万数字,不过是某异父异母亲兄弟兼竞争对手百亿补贴的一个零头,京东就当一次事件营销其实也不错。

不过,优惠券的新闻突然让我有了兴趣,今天是喜庆的小年,就跟大家分享一下优惠券的设计机制和逻辑。

说起优惠券,他最重要的作用,通俗来说,就是将有钱人和没钱人区分开,分别赚取利润。

而从营销的角度来看,瑞幸的优惠券逻辑很简单,通过优惠券+遍地商铺的模式,试图将国内的咖啡消费从上到下一网打尽。

这就使得搞成本出身的人,很难理解搞营销出身设计出来的瑞幸咖啡,导致最近的一波涨势干掉了一大波的空头。

优惠券的机制,是先给你发一个1.8折的咖啡券,你消费了之后,他会再给你发一张2.8折的券。

当你不使用这张2.8折券的时候,过段时间,瑞幸又会送你一张1.8折的券。而如果你使用了这场2.8折的券,瑞幸之后就会再给你发3.8折的券,慢慢提升价格。

因为等劵是需要时间成本的,不同的人成本也不一样,因此,瑞幸通过优惠券的分发机制和大数据分析,把每个消费者贴上了1.8折、2.8折、3.8折、5折……的标签。

对于消费者来说,对价格不敏感的原价买也没关系,对于价格敏感的则会寻求瑞幸各种渠道释放出来的折扣券。

而对于瑞幸来说,咖啡这玩意哪有多少成本,1.8折卖也不亏本,因此,优惠券的本质,在于把不同消费能力的人群进行区分,对有钱的多赚,没钱的少赚。

毕竟,苍蝇腿也是肉,不放过任何一个消费者,只要他能够提供利润。

所以,发放优惠券的目的,是为了将客户进行区分,重点是那些对价格敏感,竞争力不足的红脖子群体。

看看每逢双十一,三大电商拼了老命的发券我们就会明白,我们用优惠券的方式,虽然赚不到大钱,但能把红脖子们成为我们的客户,离不开我们。

而优惠券的另一个影响,是从心理学的角度。

根据心理学,人类对于失去的感受往往要大幅高于得到的感受,丢一块钱带来的痛苦,至少需要获得四块钱才能弥补。

而这个数字跟贫富差距也有着直接的联系。

越是人在纽约刚下飞机的硅谷精英们,这个比值越小,越是红脖子啃麦当劳的绣带穷鬼们,这个比值越大。

而绣带工人们喜欢吃麦当劳的原因之一,就是麦当劳门口经常有促销员把优惠券塞到大家的手里。

很多手头并不富裕的大兄弟,看到柜台50块钱的套餐,用券只需要25的时候,再看着手里限时使用的优惠券,就会毫不犹豫的去购买。

毕竟,在他们的意识当中,觉得如果不用券,就会损失自己的25块钱。

而这损失25块钱的痛苦对于他们来说,需要赚远高于这个数字的钱才能弥补的。

所以,这群红脖子们被优惠券捆绑之下,成为了麦当劳最坚定的盟友,而也使得靠快消品的麦当劳能够畅销天下,成为全球最大的地产商……

这就是我们给优惠券背后的逻辑。

最后,祝政事堂的读者们小年快乐~!


精选留言
  • 466
    开车进故宫背后的逻辑是[吃瓜]
    2259
    作者
    教育其他人,找女朋友前要先测一下智商
  • 1105
    原来这份协议是我们给川普的优惠券啊,这解读,意外的惊喜
  • 375
    关键这位孙媳妇又回复了……这个孙子第一次没管,第二次还这样让她发,他这个孙子智商也是堪忧啊
    756
    作者
    也许,只是女朋友之一
  • 670
    这个中美贸易战的逻辑写得巧妙!
  • 529
    周公说,入于污泥而不染、不受资产阶级糖衣炮弹的侵蚀,是最难能可贵的G命品质。 (如果能吃掉糖衣,扔掉炮弹,简直可以当合格的接班人了)
  • 462
    买东西永远记住一句话:你可能会省钱,但商家永远不亏。
  • 216
    红脖子们的猪肉啥时候能进来,怀念过去大口吃肉的日子[哇]
    424
    作者
    劵要一张一张的给….
  • 333
    有种心态叫:出门不捡钱就算自己丢了钱了。好多人会觉得这是个少数现象。 但如果换成:白给的优惠券不用就吃亏了。大家自行对比一下。
  • 326
    划重点:全球最大的地产商
  • 78
    可是唐川破先生已经被批卖国了啊
    319
    作者
    特皇的基本盘不是喝35块钱星巴克的,而是喝5块钱瑞幸的……
  • 277
    注册一个瑞幸的账号,有时自己用,有时给单位同事、客户订咖啡用,怪不得瑞幸Get不到我的点,一会儿充10送10,一会儿原价买10杯的,这种走位他分析得出来么
  • 266
    看完后我貌似明白了签订的贸易协议了~
  • 265
    本来红脖子说,你不给降价让利老子就不跟你做生意。 结果给了优惠券,红脖子就赶紧兑换了,因为优惠券也有有效期。
  • 245
    出门儿不捡钱包就亏了…那就给他在公园里扔个钱包。过段时间再扔一个,他就老来这公园了…每天来都可以,钱包都能捡,只要买门票…
  • 221
    从今天是小年可以推断出明公是北方人,我真机智
  • 213
    再来一波这边哭穷埋怨结果就更完美了… 引用b站鬼谷藏龙的一句话,一时的上下风没什么意义,毕竟到最后可能才会发现两个人下的根本不是一盘棋呀。
  • 212
    犹如市场2千多的茅台,大家都去抢1499的,似乎抢到就是赚到,估计今年销量肯定上升,再加上电销减少了中间商赚差价,利润也会大幅上升。再辅以年份酒增值的环境,这故事不知要延续多久。
  • 211
    明公是真的博学,刚考完的市场营销学的差别定价条件:1.市场可细分 而且市场主体必须对需求反应程度不一样 2.低价购买的产品无法高价转售 3.竞争者无法在较高价格出售 4.不引起消费者反感和符合相关法律
  • 189
    在经济学中,无非是少赚点1.8折人的钱,多赚点5折人的钱,最终赚多赚少都是赚
  • 183
    想当年,为了省钱点开淘宝~ 后来啊,为了五折熬双十一~ 再后来,花呗白条免息分期~ 如今啊,百亿补贴真香不止~
  • 182
    这次签的协议原来只是一张优惠券
  • 168
    这些我看是给美国红脖子的优惠卷吧。。
  • 167
    完全不用担心我国企业的竞争力问题,我国文化最擅长的就是责任制,治国如此,企业文化如此,这种文化打败西方那种分权,就是时间问题。 但凡敢开放的,都是准备好的预设战场。没准备好的,我们都坚持抻着呢
  • 157
    马化腾:“你说得对,我都快亏死了.jpg”
  • 149
    赌场:不怕你赢钱,就怕你不来
  • 145
    仅凭优惠卷,瑞幸是不能打败星爸爸的,关键是如何在让利后形成真正的核心能力。
  • 142
    Ps:映前9天,唐人街探案3,在全网想看突破500万创华语电影想看人数新高。 感觉日语学习要提前日程了
  • 133
    优惠券就是诱饵,你来了就再也走不了了,上船容易,下船难!只要能把国美绑到我们的战船了,值了。
  • 129
    确实是,明公从心理学角度分析,踏空远比套牢要难受的多,踏空才是真的失去了的感觉,这段时间A股有感。
  • 129
    老话说得好,南京到北京,买的没有卖的精!
  • 128
    我们已经是地球上最大的制造商加营销商了
  • 113
    川总:得不到的便宜就是吃亏!
  • 112
    吸引顾客的真谛在于控制对手
  • 109
    能用钱搞定的都不是事儿,巴不得事事都用钱砸出道路来。有些投资看的是收益,有些投资看的就是布局。大钱玩法小钱不理解。
  • 108
    赌场mass marketing用的也是这一套
  • 104
    这个比喻太精妙了,所有分析看这一篇就够了
  • 68
    巴菲特拿着特朗普的汉堡:看来我们还不够有钱

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作者: RESSRC

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